中小企業のM&A・事業承継を支援するサクマ・キャピタル・パートナーズです。
近年、調剤薬局のM&A・事業承継に関するニーズを多くいただくようになり、当社でも調剤薬局に専門特化したM&A・事業承継支援サービスの提供を始めました。

本コラムシリーズでは、M&Aを検討している中小零細の調剤薬局オーナーや独立を検討する薬剤師、薬局ビジネスの買収・展開を検討されている企業担当者の方などに向けて、薬局M&Aに関して役立つ知識をご提供していきたいと思います。

今回は、M&Aの中で重要な役割を担う「M&A仲介業者」と「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）」に関して、仲介とFAの違い、報酬体系の注意点（最低報酬額）、そして薬局が仲介業者を選ぶ際のポイントを、わかりやすく解説します。

M&A仲介業者とは？

M&A仲介業者とは、売り手と買い手の両方の間に立って、取引をまとめる専門家です。
主に次のような業務を行います。

• 売却・買収の戦略検討
• 企業価値/事業価値評価
• 買い手/売り手候補の紹介・マッチング
• 条件・契約交渉のサポート
• デューデリジェンスのサポート
• PMIのサポート

薬局M&Aでは、薬機法・調剤報酬・保険薬局指定など薬局特有の知識も必要となるため、
薬局M&Aの経験豊富な仲介会社を選ぶ方が良いでしょう。

仲介とFA（ファイナンシャル・アドバイザー）の違い

M&A支援の形には、「仲介型」と「FA型」の2種類があります。
両者の最大の違いは、「誰の立場で交渉を行うか」です。

ポイント：「仲介」は成約重視型、「FA」は顧客利益重視型。
薬局オーナーの場合、早期譲渡や後継者問題の解決を優先するなら「仲介」が向いています。
一方、売却価格の最大化を狙うなら「FA」型が適しています。

仲介手数料の「最低報酬額」に注意

一般的な報酬体系

仲介会社の多くは「成功報酬型」で、成約金額に応じた手数料を設定しています。
例えば当社では以下のような手数料となっています。

例）当社の成功報酬の目安

＜譲渡金額が1億円以下の場合＞

＜譲渡金額が1億円超の場合＞

最近増えている「最低報酬額（ミニマムフィー）」

ところが最近、大手仲介会社で、2,000万円や2,500万円の高額な最低報酬額を設定しているケースが増えています。
つまり、例えば3,000万円規模の小規模M&Aにもかかわらず、2,000万円の成功報酬が発生するという可能性があるのです。

例：
A薬局が売却価格3,000万円で成約　→　手数料は「最低報酬2,000万円」適用。
A薬局のオーナーの手残りは1,000万円、実質的な報酬率は66％以上に。。。

M&A仲介の業界としては、小規模M&Aは中小の仲介会社に、大規模M&Aは大手仲介会社に、という役割分担ができ始めているのではないかと思います。

中小薬局にとっては非常に大きな負担になるため、「高額な最低報酬額なし」の仲介会社を選ぶことが重要です。
また、契約時に「完全成功報酬型」か「着手金・中間金・リテイナーフィーがあるか」も必ず確認しましょう。

まとめ：自社の目的に合うパートナーを選ぶ

薬局M&Aでは、「仲介」も「FA」も重要な役割を果たします。
大切なのは、どちらが正しいかではなく、自社の目的に合っているかです。

• 「できるだけ早く、信頼できる相手に譲渡したい」　→　仲介型
• 「複数候補から最高条件を引き出したい」　→　FA型

また、費用面では最低報酬額の有無・金額を必ず確認しましょう。
小規模薬局の場合は最低報酬額が無い／低額で、薬局M&Aの経験がある中小の仲介会社が適しているケースが多いかと思います。

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